Earn-out-Klauseln können unterschiedliche Preisvorstellungen überbrücken. Ohne präzise Regeln verlagern sie den Kaufpreisstreit jedoch häufig nur in die Zeit nach dem Closing.
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Verkäufer und Käufer sind sich über das Unternehmen grundsätzlich einig – nur nicht über seinen Wert. Der Verkäufer erwartet starkes Wachstum, der Käufer will für diese Zukunftserwartung nicht bereits beim Closing vollständig bezahlen. Eine häufige Lösung ist ein Earn-out: Ein Teil des Kaufpreises wird nur dann fällig, wenn das Unternehmen nach dem Verkauf bestimmte wirtschaftliche Ziele erreicht.
Das kann Interessen sinnvoll zusammenführen. Gleichzeitig entsteht ein strukturelles Problem: Nach dem Closing kontrolliert häufig der Käufer das Unternehmen und damit zumindest mittelbar jene Entwicklung, von der die zusätzliche Kaufpreiszahlung abhängt. Genau deshalb gehört die Earn-out-Klausel zu den Regelungen eines Unternehmenskaufvertrages, die besonders präzise gestaltet werden sollten.
Beim Earn-out wird neben einem fixen Kaufpreisbestandteil ein variabler Kaufpreis vereinbart. Ob und in welcher Höhe dieser zusätzliche Betrag bezahlt wird, hängt von zuvor definierten Bedingungen innerhalb eines bestimmten Zeitraums ab. Typische Bezugsgrößen sind Umsatz, EBITDA, EBIT, wiederkehrende Umsätze, bestimmte Kunden- oder Produktziele oder andere klar messbare operative Kennzahlen.
Wirtschaftlich kann ein Earn-out insbesondere dann sinnvoll sein, wenn Käufer und Verkäufer unterschiedliche Erwartungen über die künftige Entwicklung haben, das Unternehmen stark wächst oder der bisherige Eigentümer nach dem Verkauf noch für eine Übergangsperiode im Unternehmen tätig bleibt.
Die Formulierung „20 % des EBITDA der nächsten zwei Jahre“ erscheint auf den ersten Blick klar. In der Praxis beginnt die eigentliche Vertragsarbeit aber erst an diesem Punkt. Es muss insbesondere feststehen, wie das EBITDA berechnet wird, welche Rechnungslegungsgrundsätze gelten und wie mit außergewöhnlichen oder konzerninternen Effekten umzugehen ist.
– Welche Rechnungslegungsstandards und Bilanzierungsgrundsätze gelten?
– Dürfen bisherige Bilanzierungs- oder Bewertungsmethoden geändert werden?
– Wie werden Management Fees, Konzernumlagen oder Verrechnungspreise behandelt?
– Wie wirken sich Akquisitionen, Restrukturierungen oder neue Investitionen aus?
– Werden außergewöhnliche Aufwendungen oder Erträge neutralisiert?
– Wie werden Kosten berücksichtigt, die der Käufer nach dem Closing neu in das Unternehmen verlagert?
Je weniger präzise die Definition, desto größer ist der Spielraum bei der späteren Berechnung – und damit das Streitpotenzial.
Der zentrale Interessenkonflikt liegt häufig darin, dass der Verkäufer vom künftigen Ergebnis wirtschaftlich abhängig bleibt, die unternehmerischen Entscheidungen aber nicht mehr kontrolliert. Ein Käufer könnte etwa Investitionen vorziehen, zusätzliche Kosten verursachen, Geschäftsfelder verlagern oder Leistungen innerhalb seiner Unternehmensgruppe anders verrechnen. Solche Maßnahmen können wirtschaftlich völlig sinnvoll sein und dennoch den Earn-out reduzieren.
Eine ausgewogene Vertragsgestaltung sollte daher festlegen, welche unternehmerische Freiheit beim Käufer verbleibt und welche Maßnahmen während der Earn-out-Periode besonderen Regeln unterliegen. Eine Verpflichtung, das Unternehmen ausschließlich zur Maximierung des Earn-outs zu führen, wird aus Käufersicht regelmäßig nicht akzeptabel sein. Umgekehrt sollte der Verkäufer nicht einem Ergebnis ausgeliefert sein, das durch nachträgliche Strukturmaßnahmen beliebig beeinflusst werden kann.
Wer einen variablen Kaufpreis beanspruchen kann, benötigt ausreichend Informationen, um dessen Berechnung nachvollziehen zu können. Sinnvoll sind daher vertraglich definierte Reporting-, Einsichts- und Prüfungsrechte. Ebenso sollte geregelt werden, wann die Earn-out-Abrechnung vorzulegen ist, innerhalb welcher Frist Einwendungen erhoben werden können und welche Folgen das Verstreichen dieser Fristen hat.
Der Unternehmenskaufvertrag sollte nicht erst dann beantworten, wie ein Streit über das EBITDA oder eine andere Kennzahl gelöst wird, wenn dieser bereits entstanden ist. Für reine Berechnungs- oder Bilanzierungsfragen kann etwa ein unabhängiger Sachverständiger oder Wirtschaftsprüfer als Expert vorgesehen werden. Davon zu unterscheiden sind Rechtsfragen über die Auslegung des Kaufvertrages, für die ein Gericht oder vereinbartes Schiedsgericht zuständig sein kann.
Wichtig ist eine klare Abgrenzung: Welche Fragen entscheidet der Expert, welche das Gericht oder Schiedsgericht und ist die Entscheidung des Experten verbindlich? Unklare Streitbeilegungsklauseln können sonst einen zusätzlichen Konflikt über die Zuständigkeit erzeugen.
Neben der Berechnung sind Fälligkeit und Absicherung des Earn-outs zu bedenken. Je nach Transaktion können Höchst- und Mindestbeträge, Beschleunigungstatbestände bei einem Weiterverkauf des Unternehmens, Aufrechnungsrechte des Käufers oder Sicherheiten relevant sein. Ebenso ist zu klären, wie sich Gewährleistungs- oder Garantieansprüche des Käufers auf noch offene Earn-out-Zahlungen auswirken.
Bleibt der Verkäufer nach dem Closing Geschäftsführer, Arbeitnehmer oder Berater, sollte besonders sorgfältig zwischen Kaufpreis und Vergütung für die weitere Tätigkeit unterschieden werden. Was geschieht mit dem Earn-out, wenn die Zusammenarbeit vorzeitig endet? Soll es darauf ankommen, wer die Beendigung veranlasst oder aus welchem Grund sie erfolgt? Gerade hier entstehen in der Praxis erhebliche Interessenkonflikte, die bereits im Kaufvertrag berücksichtigt werden sollten.
Ein Earn-out kann eine Transaktion ermöglichen, obwohl Käufer und Verkäufer den zukünftigen Unternehmenswert unterschiedlich einschätzen. Er beseitigt die Bewertungsunsicherheit aber nicht – er verteilt sie lediglich anders. Entscheidend sind deshalb eine objektiv nachvollziehbare Berechnungsformel, klare Regeln für die Unternehmensführung während der Earn-out-Periode, ausreichende Informationsrechte und ein funktionierender Mechanismus für Meinungsverschiedenheiten.
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